小红书和闲鱼，必有一战 小红书越来越内卷？超级转化率陈勇：品牌布局小红书的五步法

小红书和闲鱼，必有一战 小红书越来越内卷？超级转化率陈勇：品牌布局小红书的五步法， 

小红书和闲鱼，必有一战

文｜波浪线商业

先从卖家视角来讲一个交易场景：

你在北京的房子要卖了，家具还新，你想从二手平台上卖掉换点钱。卧室一套红橡木家具（衣柜+床），你是从红星美凯龙买的，原价16000。你在闲鱼挂出来，总价4000+。

同时你也把信息发在小红书上。只有图片，没有标价。结果，只有100多粉丝的你，得到了热烈的回复和询价。

你把闲鱼价格调高了几百块钱，没有成交。同时，小红书上的问询络绎不绝。因为没有直接标价，你掌握了更加灵活的定价权，甚至可以选择把家具卖给出价最高的人。

试问：在这种场景之下，你会选择在哪个平台继续卖？

这是我媳妇最近遇到的真实故事，不过她是那个想买家具的人，之中的一个。她在小红书里联系了卖家，同时也在闲鱼上意外刷到同一个人。但她发现，卖家很快把闲鱼商品链接下架了，小红书留言也不再回复。

“她肯定是找到出价高的小红书卖家了。”媳妇懊恼极了。在合适的时候、遇到合适的家具、还有合适的价格，这三个因素都满足，难度堪比中年人再就业。

这让我想写写小红书和闲鱼。

这两个平台，正好是我最熟悉的，也是我唯二深耕的电商平台。它们各有优势，目前为我贡献的月GMV也基本持平。在我看来，小红书和闲鱼，肯定有一天会走向正面交锋的战场。

01、什么是好的“场”？

公元234年8月，一代武侯诸葛亮病逝世。此时距离群雄并起讨伐董卓，仅仅过了40余年，而距离吴蜀灭亡、三国结束，还有56年。

很多人对于三国的认知，仅仅停留诸葛亮在世且英雄辈出的前半程，而后半程，像是被按了数倍快进键，存在感很低。数十年间，三家势力像是暂时和解，没有再出现像官渡之战、赤壁之战、夷陵之战这样大规模的军事战役。

但实际上，在长达50多年的后半程，三家势力的内卷精彩程度丝毫不减，甚至太过于暗黑，让人无法直视，有宫廷内斗，有权力倾轧，有家族血洗，有弑君夺权。

这与三国之初，群雄逐鹿展现的忠肝义胆、匡扶朝纲、鞠躬尽瘁、老骥伏枥的英雄主义有着云泥之别。而这种区别的根源，不是“人”变了，而是“场”变化了。

电商行业可能正在发生这样的变化。

掌握时代引领能力的“场”失去方向，人和货会陷入到错位、无序的内卷之中。

“人、货、场”是电商行业流行的方法论。但在实际操作中，其实三者很难保持一种平衡的状态。因为人和货都依附于场，“场”是无数个小场组成经营实体，它既是经营的参与者，又是规则的制定者。

从商业利益角度出发，“场”会制定有利于自身的规则。“场”作为流量的分配者和平台管理者，对于人和货，有着生杀予夺的权利。这也是为什么，当“场”陷入迷茫混乱，人和货也会受其害。

站在经营者的角度，我认为，好的“场”至少要有三个特征：

多数人从中获利。

充值玩家可以买服装、道具，但不能控制流量的分配。（此处可参考网游的付费玩家与普通玩家的平衡设计）

尊重商家。拿商家当骡马使唤的，今天扣分，明天罚钱，趁早远离。

第二点和第三点很好辨认，搞清楚平台的商家运营规则就能分辨一二。更值得说道的是第一点。

其中关键词就是：自然流量。

我经常听到同行抱怨，“流量不好了”、“流量又不好了”、“流量叕不好了……”流量又不是大姨妈，怎么这么不规律呢？其实，大家说的是“自然流量”，也就是免费流量。与它对应的是付费流量。

一个很简单的道理：流量池=付费流量+免费流量，两者此消彼长，当付费流量变多，免费流量就会变少。所以，越是大促活动，免费流量越少。（受累于618大促，我整个6、7月的生意都很惨淡。）

而付费流量是竞价机制，价高者得。有能力用流量赚更多钱的人，才能出高价。

这其中有个隐患在于，容易导致劣币驱逐良币。比如我所在的玉石赛道，尽管平台方采用各种机制，比如基地鉴定后发货，也很难杜绝商家以次充好的情况。因为“劣币”利润更高，更有能力和意愿出高价，购买更多的流量。

当资源不断向上集中，螺旋就形成了：少数人获暴利，一部分人维持生计，还有一部分人干不下去。

成为头部玩家，当然是大多数中小卖家的梦想。

于是，驴子和胡萝卜的故事就来了：为了那根被主人拿到当干活诱饵的胡萝卜，驴子拼命拉磨，却怎么也吃不到，还难过到睡不着觉，懊恼自己不够努力，距离胡萝卜只差一点点。

不想当驴子，就得去找到自然流量更健康的“场”。

02、小红书和闲鱼的优势是什么？

最开始打算做小红书电商的时候，我的思路还比较传统：既然在内容社区做，就要先做内容。于是，我吭吭哧哧想文案、拍摄短视频，恨不得每天都把自己卷成一头生产队的驴。

但很快我就发现，其实不用这样。

小红书的货架电商条件已经成熟，用户完全通过可以搜索商品的关键词找到我，也不会在意我的粉丝是几十还是几百，只要货好，照样下单。悟到这一点后，我松弛多了，以前做内容的很多精力，现在也主要转移到了经营店铺。

说来惭愧，作为大直男，我发在小红书上的商品图，用媳妇的话说就是“一言难尽”。她也不理解，精致的小红书小姐姐们怎么就能看上我的图，我告诉她：这是真实的力量。

我的经营理念是反人设的。

互联网上有太多人设了。人设是容易变形的。一个出身贫寒的女性遭受了丈夫出轨、家庭暴力，最后在粉丝（家人们）的支持下，成为独立生活的单亲妈妈。结果，大家发现，原来她早就开上豪车、住上别墅，一场直播赚到的钱，那些心疼她的家人们，一辈子也赚不到。

你告诉我，这是人设，还是骗局？

我在大厂干了很多年运营，深刻认同的一个常识是：要相信用户是不断进化的。同样的骗术，骗不到两次钱。有些成功注定是不可复制的。而“真实”是构建信任的基础，也是商业的基石。所以，小商家要选择有人的平台，而不是去跟“人设”竞争，那根本不是一个长久的生意。

选择人，而不是人设，这让我经营店铺的时候不至于太焦虑。

我在小红书发布的笔记，尽管只有几百、几千的浏览，但是会有很多留言、互动。我也不会为某条视频数据不好而焦虑。

我就是一个普通人啊，我干嘛非得发一条火一条？

做到现在，我的闲鱼和小红书店铺已经实现了持续、稳定出单。我没有充值，当然也没有做成头部，不过这已经是我现阶段比较满意的状态了。至少，我现在还有时间坐在咖啡馆，写写文章，逼逼叨叨，骂骂咧咧。

从定位来看，闲鱼和小红书完全不同。一个是二手闲置交易，一个是内容社区。但有趣的是，两个平台的用户交集频繁。我的闲鱼店铺经常有从小红书过来的，他们往往拿着小红书种草的图片，来我这问价、找货。同样，很多在闲鱼受了气的买家，也会生气地在小红书发聊天截屏，这在小红书的语境里叫做“挂你！”——也叫避雷贴。

这就说明，两个平台吸引到的用户，存在较大的交集。但从我接触的客户来看，两个平台的用户消费习惯，还是有差别的。

小红书的种草特征还是很明显。大家容易因为某张图片、某个真实分享而找过来。我曾经卖过一条手镯，买家小姐姐的小红书账号只有300多粉丝，但她晒出图片后，看过她笔记跑来咨询我的，不下数十人。且长尾效应很明显，不是只在晒图那几天有流量。

但小红书的缺憾在于，种草能力强悍，但收割能力非常一般。所以很多人会拿着小红书的图片，去其他平台找价格更便宜的卖家。特别是标品，价格优势突出的拼多多，应该是承接了很多小红书的流量。

在混杂着个人卖家和专业卖家的闲鱼，用户捡漏的心态更明显。

我在闲鱼上已经出过800多单，接触的客户肯定是以千计算。从我的感受来说，闲鱼客户最大的特点是“抠”，她们并不是差钱，而是很享受“花小钱办大事”的快乐。

“来闲鱼，就是为了捡漏来的。”这是一个小姐姐的原话。

所以，闲鱼也成为了小红书的拔草平台之一。

闲鱼早就不是一个“二手闲置交易平台”，卖家中不仅有个人卖家，也有占比很高的专业卖家。特别是鱼小铺上线以后，专业卖家也相当于获得了官方认证，不再遮遮掩掩。

闲鱼总经理季山曾经说过，“闲鱼的核心是C2C，但是它的精神和文化的层面，我认为是套着‘社区’的这个壳的。”我认为，他前半段说的没错，后半段欠妥，社区这个“壳”，闲鱼一直想穿，但还没完全穿上。

从我的卖家视角来看，闲鱼有意在学习小红书。

无论是海鲜市场，还是新上线的“搞副业”，都是意在激发社区的活力；而小红书，也在不断地推“主理人”“商品笔记”“店播”，加速建立内循环。当他们所拥有的商家、消费者、用户会越来越像，在社区电商的战场上，双方必有一战。

03、普通商家如何抓住这次机会

马老师说过一段话：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大多数人死在明天晚上，见不着后天的太阳。”

我们现在处于残酷的日子里，也要心怀希望，相信后天会是美好的。当然，美好的日子不是等来的。我们也得及时调整姿态。

从整个电商大盘来看，造神的时代已经翻篇了。除了头部机构之后，更多的生意，会在普通人之间发生。

普通人更愿意相信普通人。这是电商的基本逻辑。对于商家来说，抱着这个信念，慢慢去做，可能是更适合当下的姿态。

你可以是一个手工艺人，也可以是一个二道贩子，甚至是一名收废品的摊主——我在闲鱼上刷到过一个收废品的直播间，昏暗的灯光，照着正在分拣的废品，主播一边分拣，一边拿出还能利用的物品上架。直播间很多人，看得不亦乐乎。

我身边也有很多正在慢慢做的电商从业者。

搜狐前同事康康（化名），回到家乡，做起了自己的茶叶品牌。他通过视频号宣传家乡的特产、民俗、美食、故事，他不是头部主播，但是他的工作室足以让家人生活得很好，还能拉动几个老乡的就业。

我的NGTC同学，00后小姑娘，利用闲暇时间在闲鱼直播，一年可以销售几十万的珠宝玉石，兼职收入超过主业。

我自己，算是这些星星之火中极为普通的一个，凭借小红书、闲鱼上的不起眼的店铺收入，也能维持生活，同时积累经验和客户，细水长流地做生意。我很看好这门生意的前景，甚至还想过：如果儿子不是学习的料，将来还能接手生意，至少能糊口。

我们这些人有几个共同点：

从力所能及的小事做起，做好产品

选对适合自己的平台，不卷死在起跑线

放低预期，每天都是惊喜

昨天，跟一个行业头部的朋友聊天，他说自己很焦虑，每次发完视频，不停地刷，看到赞太少，就要刷一些，要不“太难看了”。

我说，我要为你写一篇文章。于是便有了此文。

最后套用张小龙的十年前的老梗——我所说的，也都是错的。

也祝福你找到对的。


小红书越来越内卷？超级转化率陈勇：品牌布局小红书的五步法

如何通过内容营销，低成本地持续获取优质流量，是新品牌早期创业绕不开的课题。小红书作为最典型的内容种草平台之一，已经有很多像完美日记、钟薛高这样的品牌在其中走通了闭环，也成为很多新品牌起盘的第一站。

但随着越来越多玩家的涌入，小红书也正变得越来越内卷，早期的品牌出圈“神话”还能否再现？走到今天，消费品牌应该如何正视小红书的价值？以及用什么样的姿态去投入？

“尽管现在大家都开始觉醒了，但是你一定要相信，它的竞争激烈程度绝对没有天猫、京东、淘宝大，所以相对而言它还是有竞争优势的，值得大家去做。”

在最近的新浪潮品牌俱乐部会员活动中，中信畅销书《超级转化率》作者、六要素营销咨询创始人陈勇老师结合足力健、熊猫不走蛋糕、松能等品牌的实操案例，深度分享了对于小红书平台规则的洞察，以及品牌布局小红书的五步心法。

《超级转化率》作者陈勇

陈勇在营销界被称为“转化率特种兵”，著有中信畅销书《超级转化率》，运用计算机建模、消费心理学、营销SOP帮助南孚电池、创维电视、足力健老人鞋、八马茶业、熊猫不走蛋糕、花点时间、E宠、VESYNC、诺贝尔瓷砖、清华紫荆教育、满婷等33个行业头部品牌提高各类转化率30%-1750%。

节选部分精彩内容，与创业者共享！

分享 | 陈 勇

整理 | 吕晓丹

我这些年服务过的项目中，除了保密协议规定的之外、能公开的行业是33个，其中最大的一个营销咨询项目是给他们写了400多页的word版营销实施方案，花的广告费超过38亿，ROI最高做到1：102。

经常会有朋友问，你怎么确定一个项目能做起来？我总结主要有两点：第一、要掌握最核心的方法论；第二、执行过程中动作不要走形。

世上没有不透风的墙，你懂的方法别人大概也能掌握，主要的差别在执行力上。剽悍地去执行每一个动作，那么你的结果就能可控，也就具有可复制的颗粒度。

只有颗粒度精细化到每一步的过程控制，成果才能大规模复制。

现在大家购物的时候会参考哪些信息？有的直接去天猫、京东或者线下店消费，也有的是被朋友推荐，或者是被小红书、抖音、知乎等种草，总之实际上参考的信息越来越多。

而对于品牌方来说，做国内电商肯定离不开京东、天猫、淘宝、拼多多、抖音等。但是你的转化率并不高，平均在2-5%之间，也就是说100个人进入你的店铺，有95个人什么都没买就离开了。

核心原因在于没有相对丰富的内容，做硬广转化率比较差，转化率差就不敢大规模投放，不大规模投放营收量级就做不起来。

因为消费品如果不包含服务的话基本上是一个很容易被大规模生产的工业品，需要靠规模取胜。销量升高，研发成本、生产成本、物流成本，人员工资、办公司租金等边际成本就会下降。但是不投放，规模做不起来，也就无法形成正循环。

所以掌握内容营销，是为了低成本持续获取平台优质流量。有内容，就会让消费者对产品的功能有更深刻的认知并逐步建立信任。

本质上做直播也是一种内容。一般的详情页会多加一个主视频，但直播比详情页展现的丰富得多，并且能够实时互动，所以直播里面就会产生大量的内容。

但是现在遇到的问题是什么？是流量变得极度分散，推广变得越来越复杂。

现在的渠道多种多样的，对于新创业公司，由于人手有限，布局所有渠道会很累，所以在初期人少的情况下一定要讲有限的资源投入竞争并不充分的平台，从而获得竞争优势。

今天我主要给大家分享：消费品牌如何布局小红书内容生态，实现新增长

小红书是典型的内容平台，是内容营销一定要去做的，杭州有一家机构通过给人免费拍照来换取别人帮他发小红书内容，营收已经做到10亿级别。

我们简单聊一聊平台规则，先说一下小红书的标签体系，我们叫“千人千面的小红书”，什么意思呢？

首先是给用户打标签。当我们去注册小红书的时候，它会给一些标签让我们去选择，例如游戏、搞笑、音乐、动漫、萌宠、摄影等等。

第二，再给内容打标签。你发布一篇笔记或者一个视频，需要给内容打标签。比如内容是针对敏感肌用户，或者是给大家安利一个衣服、一个景点等等。

最后通过用户浏览笔记过程中的各种行为，比如点赞、评论、浏览次数、浏览时间、收藏、转发、完读率等等，不断给用户和内容调整标签。

因为你一开始选择的标签可能是不精确的，系统通过你的行为真正调整并组合你的新标签，最后越来越精准。

它所推荐的是你喜欢的内容，越精准越不能自拔，大脑也会不断地产生短期的愉悦感，你就会不停地刷。这就是为什么大家在内容平台容易上瘾的原因。

在一个平台获取优质流量，就一定要清楚的知道平台的流量组成，小红书的第一大流量是搜索流量。因为对于消费者来说，大部分去小红书是为了“拔草”也就是大部分人的需求都是看别人的测评和使用心得。

小红书不少素人的粉丝也就几十到一两百个，但他的笔记阅读、点赞量会超过一万，因为只要内容好、懂排名优化就能在小红书上排名靠前，带来更多的曝光，这个曝光+好内容也会带来点赞、评论、收藏等，出现强者恒强的现象。然后系统会再次推荐，并且给他加权，让他进入更大的流量池。

第二大流量是推荐流量，第三大流量是粉丝流量，第四大流量是地域流量。

最后是小红书的风控体系，分三大类：

第一类叫违规内容的风控，这个是中国所有的内容平台都会有的要求：不能出现黄、赌、毒内容；不能出现其他平台内容和政治内容等。

第二类叫违规操作的风控。比如你在文章里去违规诱导别人加你微信，或者引发骂战，这个是违规操作的一种，还有很多，这里就不一一展开。

第三类是防群控的风控。比如一个营销公司，办公室里面一个架子上摆了几百个手机，用机器、或电脑来操作手机同时去做，这个叫群控。

小红书有一个“啄木鸟算法”，会把这些事情查得很严，会降权甚至“拔毛”。降权是小事情，最关键是拔毛，即直接把所有的设备号给记录下来，这台设备就再也注册不了小红书。

不少品牌在小红书做大量、低质量的内容营销，最近被小红书官方直接惩罚，在小红书里搜索品牌名时，没有任何内容，大家在小红书做内容营销时要始终记得小红书是内容平台，好的内容才能带来用户，千万不要触碰平台的底线。

总结来说，根据平台规则，小红书本质上是公域流量属性，粉丝都是平台的。

100万粉丝的KOL如果内容不好，很可能只有几十个点赞。相反，哪怕0粉或素人账号，只要内容做得好，还懂得排名优化，甚至可能有几百万阅读、几十万的点赞和评论。

对于品牌方而言，不要指望着只想光砸钱投头部、腰部博主，你一定要懂ta的玩法，一力降十会的时代已经一去不复返。

要去适应平台的规则，利用平台规则做对消费者、对商业最有利的事情。

那品牌在小红书做内容营销需要经历哪五个步骤呢？

第一步是提炼产品卖点。提炼产品的卖点需要站在用户的视角，而不是品牌的视角。

我们今年给足力健老人鞋做营销重咨询项目，提高电商支付转化率，然后给足力健老人鞋做内容营销项目，怎么提炼产品的卖点呢？

老年人随着年龄的增长，骨骼发生了变化，脚会变宽大，所以穿鞋的时候容易不合脚，那对应的卖点应该是鞋头加宽。

但在写产品卖点的时候，要先写对应的场景。你要去讲明你的产品为什么解决了这个场景的问题，你要站在用户的角度去讲：年轻的时候穿这个鞋码够了，为什么年龄大了穿不上了，很多人给父母买鞋的时候不知道这点，所以在内容营销的时候要加上。

另一方面，老年人穿上鞋子之后走路会觉得累，他们喜欢穿老式的布鞋，因为它的弹性比较好，不会累脚。那么它对应的卖点是什么？是弹性的中底，鞋底进行了优化或改进，老年人穿起来脚不累，不沉。

所以一定要知道你的用户是谁，这一点很重要，然后结合产品本身的优势，帮用户解决的问题，站在用户视角去做内容，天然就会受欢迎。

第二步是分析小红书标杆竞品。

比如研究足力健的时候，你要看看有没有足力健的竞品在小红书做推广，如果有，就要分析一下它的各个维度的数据为什么好、为什么不好，找到哪些地方是能够花小钱办大事的，什么样的内容更能成为爆文，最后总结出该产品的几种爆文方向，去批量生产好内容。

数据必须及时更新，用老的数据做现在的决策是没有用的。

第三步是博主建模，制定投放策略。

首先，选择匹配度较高的博主。例如足力健老年鞋找专门讲科技品牌的博主是不太合适的。又如我们办公室经常对着电脑打字，容易腰肌劳损或者是颈椎难受，所以有了能够升降的电脑桌，对于这种品牌，找一些职场的博主去做内容种草，效果会更好。

第二，选择健康度较好的博主。有的博主以前为了接广告赚钱，什么广告都做，还可能有一些违规操作，导致TA的健康度不够好，这类博主是不能选的。

第三，选择性价比最优的博主。KOL或者百万粉丝大号的博主价格贵，要选择性价比高的博主。

有的博主健康度和匹配度都比较好，TA可能是一个KOC ,甚至是一个素人，但是你的内容做好发给TA，或者给他一个Brief并寄产品，博主使用完之后写好笔记审核后，通过TA的号发出去，专门优化一下这个笔记的搜索排名，获得更多的曝光和内容植入，这样性价比就是比较高的。

第四，制定内容和转化策略。定好博主以后，你分发什么内容给他们？以脱毛仪为例：

首先核心词是XX脱毛仪、脱毛、脱毛仪推荐、脱毛仪测评等等，这些是用户会去搜的。

第二类是症状词，如唇毛、腿毛、腋毛、上臂毛发等等。

第三是品类词，比如说剃毛刀、蜜蜡、脱毛膏、脱毛喷雾等等，这些都是为了脱毛使用的。

第四是场景词，比如说穿搭、约会、护肤、美妆跟脱毛仪都会有关系，这个叫场景类词。

也有的用户深层次的需求是让自己的生活看起来更精致，让自己更自信。

此外还有竞品类的词比如ULike、慕金、小猫安妮等等。

品牌要知道自己的品类是什么，也要知道这个产品能够给用户解决什么问题，所以通过核心词、症状词、同品类的词，以及场景、深层需求、竞品词等等，就能够拓展出大量的关键词出来。

如果你想给你的天猫店增加精准流量，就需要在小红书上做大量的种草，而做大量的种草就需要用关键词去堆，去拓展内容。

第五步是数据监控并分析优化。

做好内容、选好博主，你要去投放，投放完以后要根据数据重新去监控，再去分析去优化，最后找到适合你这种产品的爆款模型。去批量生产用户喜欢、平台喜欢的优质内容，从而低成本的获取优质流量，带来新的增长。

最后给大家拆解三个案例：

第一个是关于小红书如何出爆文。

我们给熊猫不走蛋糕做营销重咨询项目，提高用户体验，提高转化率，后来给熊猫不走蛋糕做内容营销服务。熊猫不走蛋糕作为新锐蛋糕品牌，蛋糕本身用的是西班牙的奶油和时令新鲜水果，尽管食材很好，但是用户不是五星名厨，是吃不出来口感上的差别。

所以除了产品本身上下功夫之外，它还在比较显性的地方，在用户容易感知的地方做了创新。

比如派送员会穿一个熊猫服，给你表演舞蹈，还有安全的能在室内燃放的小烟花，它的生日帽也不是传统纸质的那种，而是一个发光的生日帽，这给人的氛围是完全不一样的。所以它最大的、可被消费者感知创新是服务创新。

种草内容第一是要突出产品的特点，第二是把熊猫不走品牌带上。种草的图片选择上，用户是看测评，不是看硬广，所以要真实、不能过度美化。

内容上，熊猫不走蛋糕能被用户感知的创新主要在服务上，所以内容主要突出服务，可以突出通过品牌来给亲人/朋友送惊喜的主题。

第二个案例，是告诉大家要注重标题和内容。

例如足力健的种草，其中一个文章的标题是“还是没有抵挡住足力健的诱惑”。

另一篇比较好玩的是内容：“别的妹子穿AJ你叫她美女，那个我穿足力健你骂我NT。你懂个P，我足力健急停不崴脚，变向不开胶，库里穿了都说好。”

这个话比较咆哮体，证明足力健的质量好，因为足力健对用户的一个承诺是：如果一年之内出现开胶，免费退换货，也证明了足力健产品质量很好。

符合小红书风格的文章标题是怎么写的？例如这个标题：“23岁终于全款买了一双冰莓粉足力健”，是不是听了这个标题觉得很好玩？全款买，就是怕自己资金实力不够，同时也是90后、00后习惯的一种语言表达方式。

所以用年轻人能够理解的，或者让他们觉得你是同类人的语言方式去写内容，种草的效率就会高很多。

第三个案例是关于小红书的带货秘密。

我们来看另一个品牌，叫松能。这个品牌以前是做toB业务的，也就是代工厂出身，主营产品是电脑支架和手机支架，在小红书、抖音、B站做了大量的种草内容。

他们在小红书平台是怎么种草的？

首先文章的关键词定义为电脑支架、笔记本支架和松能支架。一定要先占据品牌词，然后再占据品类词，再把品牌词和品类词放在一起，占住后铺设1000篇左右的笔记内容。

在早期创业的时候肯定要做效果广告，效果广告意味着做营销就是为了种草，就是为了去带货。所以不做转化的内容营销就是耍流氓。

内容做出来发布之后，要控评，因为根据平台的风控体系，我们不能在笔记的正文让用户去某个平台购买，或者让用户关注某个公众号，这是属于违规操作，系统会给你降权。

但是在评论区每隔1-2屏就出现你的软广，这样就能达到真正的内容种草带货营销。

通过一个月的种草，松能电商后台可以看到品牌词的搜索量呈现明显上升趋势。

我们玩转内容营销的杠杆，就是要用KOC投出KOL的效果，用KOL投出明星的效果，这是做内容营销很重要的一点。

通过内容营销长期低成本获取优质流量，是做内容营销真正的价值。

Q1：完美日记、钟薛高是在小红书流量洼地的时候做起来的，今日不同往昔，当大家都来小红书做内容，是不是也说明小红书更内卷了？

A：第一，尽管现在大家都开始觉醒了，知道去小红书种草了，但是你一定要相信，它的竞争激烈程度绝对没有天猫、京东、淘宝大，所以相对而言它还是有竞争优势的，值得大家去做。

第二，不是所有人都知道小红书的平台的流量规则。它的第一大流量是搜索流量，所以你要懂SEO，你要知道好的内容投素人账号也能达到很好的效果，所以在这一点上绝对可以做，至少跟品类没有关系，我们在小红书上还帮客户卖过客单价高达百万的产品。

Q2：女装类目投放需要注意什么？因为单品更新快。

A:女装单品更新快、周期比较短，所以需要快。你投放以后发现有爆款潜力的新款，需要立马大规模去做，因为小红书的长尾效应在这个品类不是特别明显，但是可以积累品牌势能。

在笔记正文或评论区里，需要引导用户关注和收藏这个店铺，下一次你上新款的时候用户会收到通知，这对你是有利的。

另外需要注意，内容中做买家秀中的人应该是平常的人，而不是模特。对于老百姓来说，穿你的衣服是否好看很重要，所以品牌方需要找一些适合突出产品特性的KOL或者KOC甚至素人，买家秀图片不能过度美化。

Q3：做儿童健康食品的品类，比如海苔饼干，但是有独特的配方原料，这种情况怎么做？

A：你有独特的配方原料，这个配方原料导致的用户价值是什么？是口感更好，还是更健康或者其他价值？

我们在做营销咨询过程中遇到的很多合作方和品牌方，会强调自己的供应链多强大、产品质量多好、研发获得了多少专利，但这个是品牌语言或者卖方语言，不是买方语言，是内部视角而不是外部视角，而外部智力天然就站在外部视角看问题。

你用独特的配方和原料，对用户产生的价值是什么需要讲清楚，这是很重要的一点。用户并不关心你是谁，也不关心你厉不厉害，用户只关心你对他有什么价值，他拥有这个产品之后是否变成更好。

Q4：创意咖啡新品牌怎么做小红书种草？

A：还是前面提到的五步去做小红书种草内容。

例如新品牌咖啡的话需要体现你这个咖啡与众不同。是它的包装、配料，还是它的口感，亦或是它的喝法不一样？要凸现出来，如果没有特点是很难活下来的。

比如瑞幸咖啡，他们请老师做了关于色彩美学在咖啡中的应用培训，注重在咖啡调料和咖啡色彩上的应用。回到产品本身，他们内部会PK，每做出5款产品，只有一款产品能上线，通过内部PK把竞争力不强的产品干掉，推出来的产品大概率很火，比如今年爆卖的生椰拿铁。

Q5：医疗器械类的产品被平台限制比较多，种草时如何避免被平台限流？

A：举一个日常保健食品的例子，益生菌的一个功能是治疗便秘、治疗腹泻，调理肠胃，这在平台是不能提的，所以它用了一个词叫“推粪感”，还有一个词叫“马桶鞭炮”，看到这个词是不是立马知道功效是什么？

有很多方式可以避开平台的审核和限流，就看你会不会花时间、精力去思考和脑子去做，有事也可以请外部智力来助力。

最后送给大家一句话：人生就像超级转化率，是个不断优化的过程，就看你优化的频率和幅度。

我们动作要快，因为这个社会变化越来越快，唯一不变的就是变化，所以要拥抱变化，并且能够和变化一起起舞，让自己的水平越来越高。

发布于：上海